厂商在直销与分销之间摇摆

　　分销曾被商人们视作最赚钱的生意之一，代理商满天飞便是明证。但近两年，分销模式在IT界面临巨大考验，国内外不少IT巨头纷纷收回分销权，变为自行销售。与此同时，一些原本自产自销的IT厂商却反其道而行之。厂商们在直销与分销之间摇摆。
　　东进“逆势而动”
　　日前，从年初开始便嚷着要将销售渠道从直销转为分销的深圳东进通讯技术股份有限公司，终于将具有实质性的战略转移行动———“燎原行动”在全国推进。在计算机电话集成（CTI）领域具有丰富营销经验的深圳市福瑞特科技有限公司与东进结盟，正式加入东进的渠道“统一战线”，将原来由东进管理的终端用户、系统集成商纳入其业务范畴。
　　东进是国内最早一批涉足“计算机电话语音集成技术”的企业之一。作为长期在IT业“淘金”并一直沿用直销模式的企业，东进此举被业内人士评价为“逆势而动”。因为时下全球IT界正“流行”着分销转直销的潮流，包括IBM、惠普等重量级厂商。巨头们解释说，将销售模式从分销变回直销，主要是厂商要与终端用户实现更亲密接触，更好地洞悉用户需求，并因此“度身订做”更全面、周到的服务。
　　分销“变盘”
　　事实上，IT巨头们纷纷“吃回头草”，很重要的原因是多层分销模式的大面积溃散和分销商的混战。
　　据业内人士介绍，分销曾是一门一本万利的生意，早些年分销商卖一台PC机都可大赚近万元。但从2000年开始，价格战的频繁爆发衍生出销售渠道混乱、压货、利润骤减等问题，分销商最关键的资金流也面临着严峻考验。2001年，处于顶端的IBM、康柏等厂商们不满于分销渠道的一派混战，开始出台一系列渠道招募计划。去年开始，多层分销模式正式开始大面积溃散。
　　在这样的背景下，东进又为何要逆势而为？对此，该公司负责人对记者说，东进成立10年来一直是“自产自销”，既分散了大量精力与资源，又不适应企业大规模扩张的需要。直销变分销，可使企业专注于研发和生产，并可集结人财物等资源进行前瞻性的市场研究，进而发现商机、培育市场。
　　这位负责人进一步指出，虽然目前IT界许多企业将销售模式从分销变回直销，但在近两年的分销阴影中，仍有一批分销商脱颖而出，并涌现出了神码、佳杰等超级分销商。从这一点来说，分销模式仍具有较强的生命力，对像东进这样亟需集中资源、做大规模的企业来说，不失为一种较好的选择。
　　分销难说“再见”
　　此次东进发起分销“燎原行动”，深圳只不过是第一站。随后1个月，该公司还将在各地举办8场相关活动。会上，一些代理商和终端用户接受采访时都认为，尽管分销模式目前面临着较大震荡，但难说“再见”。
　　据此次与东进结盟的福瑞特公司有关负责人介绍，直销模式虽能使厂家与终端用户走得更近，但从资源分配、业务细分与协作、集约化经营等方面来看，其优势远不及分销。
　　这位负责人说：“别看这两年分销行业的光景不及早年，但做得好的大代理商却远远多过以前任何时期，年销售额数十亿甚至一两百亿的分销商不断出现。可见分销行业还是很有潜力的，关键是分销商自身如何抓住商机。”
　　据悉，福瑞特虽是分销行业的后来者，但目前由其作为业内总代理或独家代理的名牌产品便多达10多种。此次东进分出销售“蛋糕”、大力扶植代理商，对福瑞特来说是难得的机遇，该公司也格外看好刚刚步入成熟期的CTI市场前景。
　　实际上，东进从年初酝酿销售模式变革、3月开始发展分销商，到目前的短短几个月间便已见到实效。截至7月底，该公司已在全国发展了20余家代理商，销售额同比猛增200％以上，市场份额升至40％。东进负责人说：“我们真的尝到了分销的甜头。”